【中國涂料采購網】中國涂料行業特殊性，企業的發展與壯大，經銷商充當的角色至關重要，而經銷商生存、發展的環境和方式也尤其受到行業關注。在變化了的市場環境中，經銷商如何在威脅與機遇下趨避?如何在與廠家、終端的博弈中取得對等位置?經銷商發展需要什么樣的戰略?該運用什么樣的策略與工具?“經銷商如何發展”已經成為業界關注的問題。

　　經銷商分為兩類：行商和坐商——這是20世紀80年代的說法。經銷商應走專業化道路，向下游發展做終端，向上游發展搞貼牌生產——這是20世紀90年代的做法。21世紀的經銷商該往哪里走?

　　成為強勢經銷商

　　現在的經銷商中，坐商應該成“古跡”了，只靠打幾個電話就能賺錢的生意基本沒有了。廠家要的是渠道的走貨能力、變現能力，這已經不是坐商能生存的環境了。

　　有人說，經銷商的發展道路就是向終端發展，就像聯華、國美、沃爾瑪。沒錯，這條路是能走，可經營風險、資金壓力會使你喘不過氣來。而且從另一個方面來說，你有終端規范化管理經驗嗎?你有各品類產品采購經驗嗎?你有貨架管理經驗嗎?你有融資經驗嗎?這條路對于大多數經銷商，目前不太現實。

　　有人說，經銷商的發展道路就是買斷產品。既對，也不對。因為這條路并不適合每個經銷商——大經銷商比中小規模經銷商更適合，而且買斷產品的風險也很高。五糧液最多的時候有上百個買斷產品，現在呢，只有不到10個。

　　走專業化道路，現在外面所謂的解答，十有八九是企業品牌建設的案例，聽著都對，但能拿來直接用于經銷商經營管理的好像沒有。

　　經常有經銷商朋友問：除了找個好產品，除了買店(支付進場費)以外，經銷商還應該做什么?

　　要往強勢經銷商方向努力!

　　成為強勢經銷商必須要有三個條件：一是決心——在成為強勢經銷商之前，有忍耐精神;在成為強勢經銷商之后，更需要自覺學習。二是手法——既要善于做市場，又要善于反控盤。三是專業性——這是發展的方向，是自我宣傳重點。

　　經銷商是靠產品代理賺錢的，因此，渠道擴容、增加走貨能力、加快回款速度是經銷商必須要做的功課，而這些工作的本質，就是“做市場”。但很多經銷商不愿做市場，怕苦怕累倒是其次，關鍵是擔心把市場做起來后，企業會不會故意沖貨，企業會不會取消代理權或重新劃分代理區域——如果是這樣的話，那不是為他人作嫁衣嗎?

　　這是一個古老的話題：先有蛋還是先有雞?因此現在經銷商的發展，講的更多的是機遇，整天想的是怎樣“傍上大款”，弄個好產品來代理。但現在大公司在選擇經銷商時會有很多條件，如果不夠資格怎么辦?還要不要發展?因而，經銷商應該立足在目前代理產品的基礎上把市場做好，賺更多的錢。同時，經銷商要通過反控盤來影響甚至控制廠家，加強自身在渠道中的影響力，使廠家無法在市場做起來之后拋棄“功臣”。再就是通過反控盤來影響甚至控制終端，以降低做市場的成本。

　　一手做市場，一手反控盤，這就是經銷商在經營上的發展方向。

　　在業內，要擴大影響力，經銷商自身的專業性是必需的，然后是如何提高自身的營業額。因此在專業的前提下，經銷商應該在規模、領域、銷售模式這三個方向發展，惟此才能更好地操控市場，才會有更快的發展。

　　經銷商發展分類

　　每個經銷商的情況各有不同，因此只有方向是不夠的。更進一步，經銷商需要對自身進行定位，結合自身的情況制定適合自身的發展戰略。可以把經銷商分為三類：大流通經銷商、深度分銷經銷商、品牌經銷商。

　　1.大流通經銷商

　　大流通經銷商經營的產品主要為低檔產品，對于該類產品來說，走量最關鍵。因此對該類經銷商來說，建好流通快車道十分重要。二批網絡和大型終端是渠道開發的重點，同時經銷商的物流配送體系的效率也是影響該類經銷商獲利能力的關鍵因素，大家平時所說的物流配送商其實就是大流通經銷商的一種。需要注意的是，大流通經銷商市場被撬的機會遠高于其他類型的經銷商，因為他的模式能被簡單模仿。因此，大流通經銷商需要通過提升物流、倉儲服務水平，來提高促銷管理水平及提升價值。

　　2.深度分銷經銷商

　　深度分銷經銷商經營的產品是中檔產品。對于該類產品來說，最關鍵的是終端鋪貨和陳列，通過定期的終端拜訪，影響甚至加快產品的進貨周期。因此對這類經銷商來說，把市場工作做細是關鍵。目前經銷商完全依靠自身力量進行深度分銷的基本沒有，大部分是靠廠家的模式和人員。這種方式會使經銷商依賴廠家，同時經銷商的發展只能限制在一定的區域內，這是這類經銷商的局限性。深度分銷經銷商需要用系統化的終端服務來實現終端資源化，以提升自身資源價值。

　　以上兩種類型的經銷商，想要賺到錢必須要有一個前提：鋪市等于銷售。

　　對于大流通經銷商來說，其低價產品的消費人群是城市的低收入人群和農村的中低收入人群，因此產品價格和促銷是影響這類人群購買的關鍵。大流通經銷商的價值更多體現在通往縣城、農村的渠道通暢程度上，同時這種通暢程度又是向企業要政策的砝碼。