在涂料行業價格戰與品質焦慮并存的當下，一家成立僅十年的制冷設備企業為何能贏得粉末百強企業中60%客戶的選擇?其產品復購率高達90%以上的背后，藏著怎樣的商業邏輯?帶著對行業突圍路徑的思考，涂料采購網近期與安徽挪蘭科技有限公司(以下簡稱“挪蘭科技”或“挪蘭”)董事長李靜與總經理馬超夫婦進行了深度對話。這對深耕制冷設備領域二十載的創業搭檔，用十年時間書寫了一部“以品質破局價格困局”的行業樣本。從第三方供應商到行業頭部企業，從質疑聲中的逆勢堅守到成為客戶口中“買放心”的代名詞，他們的故事折射出中國制造業對長期主義的信仰。

　

　　“二手壓縮機”激發的創業魄力

　　深耕制冷設備行業二十載的李靜，創業軌跡始終與“信任”二字緊密交織。2005年初入行業，2006年因理念分歧離開老東家時，客戶們的執著邀約成為她重返行業的關鍵——“你可以去外面拿貨，我們只相信你這個人”，這句樸素的認可，讓她在幫襯丈夫飯店生意的間隙，毅然以第三方供應商身份回歸。

　　“那段時間，之前的客戶每天打電話，說‘我們不看品牌，就信你’”李靜坦言，“當時我突然意識到，自己手里攥著的不是訂單，而是幾十個人的信任。”由此，在客戶的支持中她重新錨定了職業方向。

　　2007年，一次偶然的業務機會將她帶入粉末涂料行業。為某粉末廠十幾條生產線設計的降溫方案實施后效果顯著，吸引多家同行客戶主動咨詢合作。“從單家企業的需求到行業批量訂單，過程比想象中順利，”李靜回憶，“粉末行業對控溫要求高，當時的方案解決了核心痛點，口碑就這么慢慢積累起來”這段經歷讓她初次體會到，技術突破帶來的市場穿透力。

　　在專訪過程中，李靜頗有些激動的表示，轉折發生在2013年，當發現合作多年的供應商為牟利使用二手壓縮機、以小充大時，自己渾身冒冷汗。她坦言，“這不是我想做的事，我可以不賺錢，但不能賺沒良心的錢。”令她意外的是，客戶發現品質問題后并未苛責，反而鼓勵她自主創業。

　　“客戶的原話是‘別人怎么做你管不了，但你自己做，品質就能攥在手里’，這句話像明燈一樣照亮了我。”李靜說，至今記得那個深夜，她與丈夫馬超長談后下定決心，就算從零開始，也要做讓自己睡得著覺的產品。

　　2014年挪蘭科技成立，李靜為企業立下鐵律：拒絕二手壓縮機，同時必須用純銅材質，配件只選一線品牌。“創業初期，資金緊張，有人勸我用‘差不多’的配件，我說‘差不多就是差很多’，”對話過程中她語氣堅定，“客戶信任我才選我，不能讓他們使用設備時提心吊膽。”

　　然而，這份堅持在價格戰最激烈的年份顯得尤為艱難。挪蘭科技的設備因成本高屢失訂單，李靜坦言，“最困難時三個月沒開張，員工問我‘要不要調整策略’，我說‘調整什么?調整品質嗎?那自己寧可關門。”這份對品質的極致堅守，在行業價格戰最激烈的年份，直接將企業推入“至暗時刻”。

　　在她看來，品質不是商業策略，而是職業底線。“二手壓縮機或許能省成本，但省掉的是客戶信任，”李靜說，“我做了二十年設備，見過太多企業因走捷徑倒掉。我們笨一點沒關系，至少走得穩當。”這份“笨拙”的堅持，后來成為挪蘭科技穿越周期的核心密碼，而那段因“價格貴”陷入困局的至暗歲月，恰是企業價值觀最鋒利的試金石。

　　種“善因” 幫助企業挺過“至暗時刻”

　　談及企業初創期的至暗時刻，在深度對話過程中，可以感受到李靜神情里交織著感慨與堅定：“2015年前后，行業價格戰已到白熱化階段，但挪蘭的設備因堅持純銅材質和一線配件，報價比競品高30%，又是個新品牌，自然很難得到市場的認可”。關鍵時刻，丈夫馬超提出“選用優質二手壓縮機，競品承諾三年質保，挪蘭承諾五年質保”的折中方案，卻被她當面否決。李靜強調，二手設備，無論性能多好，本質都是對客戶的隱瞞。挪蘭科技的產品，必須從源頭經得起推敲。

　　這份對品質的極致堅守，在2016年催生出破局之作——一種節能環保型低溫冷風機組。這款擁有發明專利的設備直擊行業痛點：降溫速度顯著提升，能耗大幅降低，粉末結塊問題得到根本性解決。李靜強調，“銅管厚度和蒸發面積都進行了大幅升級，這些硬件升級讓設備成本比同行高出五六千元，但換來的是設備穩定性和使用壽命的躍升。”

　　在價格戰主導的市場中，挪蘭科技的堅持一度顯得“不合時宜”。“創業初期我們確實失去了不少客戶，”李靜坦言，“但站在采購方角度，追求短期降本無可厚非。直到3-5年后，客戶發現競品設備平均2-3年就得更換，而挪蘭的設備用滿10年仍穩定運行，這才算清了全生命周期賬——綜合人工、售后、更新成本，挪蘭科技能幫客戶降低15%-20%的長期支出。”

　　寧波一位客戶的對比最具說服力：“別家設備三年換兩次，挪蘭的設備貴8000元，10年平攤下來每年僅800元，但卻省了篩粉工序的人工成本，怎么算都是更加劃算”李靜強調。

　　為何愿意為高品質多花成本?李靜常邀請客戶實地到廠考察，其表示：“當客戶看到挪蘭科技制冷設備的銅管比競品更厚實，觸摸到更精密的散熱部件，就會明白‘貴’的道理。曾有客戶為壓價選擇低價設備，三年后又帶著采購清單回來，說‘算清長期賬，才知道你們的設備是真正的降本增效’。”

　　“做產品就是做人，種下什么因就收獲什么果。”李靜由衷的感慨道。

　　在李靜看來，市場或許會暫時偏愛低價，但永遠會為長期價值買單。挪蘭科技不賭一時的銷量，只賭十年后的口碑。

　　10年從0到行業NO.1的急速狂奔

　　熬過至暗時刻的挪蘭科技，憑借品質口碑開啟了十年逆襲之路。總經理馬超對此感慨：“初創企業打開市場就像破冰，客戶對新品牌既陌生又警惕，而產品性能若沒有實際驗證，再優質也難以取信于人。這種信任建立的艱難，是每個創業者必須直面的困境。”

　　在馬超看來，挪蘭科技的幸運始于創業初期的“貴人客戶”。馬總坦言，“對方不僅敢于嘗試，更在試用過程中坦誠反饋設備問題，助力產品持續優化迭代。正是這些真實的使用建議，讓挪蘭科技在一次次改進中，真正貼合客戶需求。”

　　作為董事長的李靜，回憶起創業初期的艱難，語氣中仍滿是感激：“當時挪蘭為打磨產品，僅蒸發器研發就投入六位數資金。高成本導致定價遠超市場平均水平，在沒有品牌背書的情況下，想要打開銷路難如登天。”第一個客戶的信任，成為企業發展的轉折點。隨著設備性能在實踐中不斷升級，挪蘭科技逐漸積累起口碑。

　　“現在常有客戶驅車700多公里來找我們訂貨，說“‘多花幾萬塊買挪蘭，圖的就是省心’。這些認可，讓挪蘭科技更加堅定品質路線。李靜強調。

　　面對涂料行業的激烈競爭，挪蘭科技的逆勢增長令同行矚目。李靜道出關鍵：“市場不缺低價產品，缺的是能為客戶創造長期價值的設備。”挪蘭科技始終堅守統一品質標準，寧可放棄訂單也不降低要求。這份堅持最終贏得市場認可。李靜頗為自豪地表示：“某集團公司起初因價格選擇低價設備，幾年后重新核算綜合成本，發現挪蘭的水冷式冷風機反而更經濟，最終旗下的分公司都改用挪蘭的設備。”

　　如今，挪蘭科技交出了亮眼答卷：復購率超90%，粉末百強企業中60%以上成為其用戶。即便曾因拒絕價格戰避開的廣東市場，隨著品牌影響力的擴大，已有十多家廣東大廠主動尋求合作。從默默無聞到行業頭部，挪蘭科技用十年時間證明：在商業競爭中，或許短期低價能吸引關注，但唯有堅守品質、誠信經營，才能贏得客戶的長久信賴。

　　當挪蘭科技將品質融入血脈，將客戶放在心頭，市場自會報之以長久的信賴。這種信賴不是簡單的交易關系，而是雙向奔赴的價值共鳴。客戶用復購率投票，企業以持續迭代回應。正如某集團公司歷經周折后全系改用挪蘭設備，這種選擇不僅是對品質的認可，更是對“不賺黑心錢”樸素承諾的回應。在這個快速迭代的時代，挪蘭科技用十年時間證明：商業的終極溫度，藏在對初心的堅守里，落在對客戶需求的深度回應中。

　　(涂料采購網)